En el regreso a la actividad y con las instalaciones otra vez a pleno rendimiento (o casi) tras el parón por la crisis de la COVID-19 es el momento de incrementar las ventas y con ellas los ingresos que no hemos podido generar durante dos meses o, en el mejor de los casos, apenas han llegado para cubrir costes.
Y para ayudar a aumentar nuestra facturación nuestra estrategia de ventas en el taller tendrá siempre dos objetivos distintos pero igualmente importantes. El primero, por supuesto, es ayudar a promover una ventaja competitiva para nuestro negocio, aumentando así los ingresos.
El segundo es proporcionar a los clientes la mejor información posible (sugerencias de servicios, programación de mantenimientos…) para ayudarlos a mantener su vehículo en buen estado de funcionamiento.
Los resultados de estos dos objetivos están intrínsecamente vinculados: no se puede tener uno sin el otro ¿Y cómo alcanzamos esos objetivos? Existen, al menos, cinco aspectos o estrategias que son de gran utilidad para responsables, jefes de taller o asesores de servicio y que ayudan a conseguirlos.
Qué ayuda a generar más ventas
1 – La formación nos mejora como taller
Este punto en particular figura el primero en la lista porque es muy importante. Y es que la formación es un componente estratégico para ser un mejor vendedor como asesor de servicios en el taller.
Sobra decir que cuanto más conocimientos tanto técnicos como de márketing o de atención al cliente tengamos, no sólo mejor podremos sugerir y brindar a los clientes servicios precisos y relevantes, sino también sabremos cómo desplegar las mejores técnicas de ventas.
Todos sabemos que el tiempo es oro en el taller y que no siempre es fácil seguir formándonos, pero en un contexto como el actual, actualizar y ampliar nuestros conocimientos sólo hará que seamos mejores y podamos diferenciarnos de nuestra competencia.
2 – Construye, gestiona y refuerza tu relación con el cliente
La mayoría de los negocios se basan en las relaciones interpersonales, y quizás aún más en el sector de la reparación de vehículos. Cuando alguien decide llevar su vehículo a tu taller por primera vez, es importante comenzar a generar confianza y relacionarte con ellos de inmediato ¿Pero cómo? En cierta forma, estaría vinculado con el punto anterior y con este post anterior.
Al mostrar al cliente que realmente sabes de lo que estás hablando, se puede establecer esa confianza. Una vez que le hayas ofrecido la información que necesita sobre su vehículo (por ejemplo, por qué es necesaria una determinada reparación o cuál será el beneficio de una determinada operación de mantenimiento), puedes presentar a tu cliente tu “mensaje de valor”.
Un “mensaje de valor” sería la parte de tu argumentario de ventas que te distingue de tu competencia. Si eso es un mejor precio, un mejor trabajo, beneficios adicionales, etc., no es lo realmente relevante. Lo que importa es cómo se lo comunicas al cliente. Y esto nos lleva al siguiente paso…
3 – Comunicación proactiva: un cliente bien informado es un cliente feliz
Este aspecto de nuestra estrategia de ventas es fácil, pero, como ya vimos, muchos responsables, jefes de taller o asesores de servicios se están perdiendo. Y es que implementar una comunicación proactiva en tu rutina habitual en el taller reporta importantes beneficios.
La comunicación proactiva significa tanto mantener a tus clientes informados de las necesidades de servicios de sus vehículos como, una vez está una operación en marcha, sobre lo que está sucediendo con ellos: ¿cuándo estará listo el vehículo? ¿se han descubierto otros problemas o posibles mantenimientos? ¿esto afectará el precio? ¿tienes permiso para continuar con estas nuevas tareas?…
Una buena comunicación hace que sea más probable que el cliente regrese a tu taller, ya que en su experiencia no le han quedado dudas y todo ha sido transparencia.
4 – Usa las herramientas y la tecnología adecuadas
Además de los productos y equipos que pone a tu disposición BG Products (en los que confiamos por su probada eficacia y porque son realmente rentables para tu negocio) es importante que utilices en el taller las herramientas adecuadas.Y con ello nos referimos también a las herramientas tecnológicas que te facilitan el trabajo en tu día a día.
Sólo los mejores productos tienen detrás los mejores servicios, esos que te ayudan a realizar operaciones más rentables. De igual forma, las mejores herramientas nos ayudan a ser más eficientes y productivos, con lo que conseguimos operaciones más fiables (menos fallos posteriores) y estancias más cortas en el taller, aspectos básicos para una buena experiencia de cliente.
5 – Tu servicio no se detiene tras la venta
Después de la entrega del vehículo es cuando, de alguna manera, el servicio comienza de verdad ¿Por qué? Porque es la fase de ventas cuando realmente podemos consolidar la relación con el cliente.
En este sentido, puedes poner en marcha la realización de llamadas de seguimiento a los clientes, después de su paso por el taller. Con ella, no sólo tenemos información de primera mano de si ha habido algún problema y de la satisfacción general con la experiencia de taller. También demostramos que el cliente nos importa. Esta pequeña acción lleva solo unos minutos, pero ayuda a diferenciarte de tu competencia.
Y, recuerda, BG Products pone a diposición de distribuidores, mayoristas y talleres soluciones rentables para sus clientes. Sus productos y servicios mejoran el rendimiento de los motores de los vehículos y alargan la vida útil de sus componentes ¿Aún no nos conoces?
