El taller ha dejado de ser un ‘centro’ de reparación para convertirse en un ‘negocio’ de reparación. Así el responsable del taller ha pasado a ser además gestor de un negocio.
Y como tal las relaciones comerciales son un elemento más en el día a día del taller. De este modo, la relación con distribuidores, representantes de fabricantes de componentes, responsables de flotas, clientes particulares… son otros aspectos más a tener en cuenta en la agenda diaria.
Por eso, no está de más, no perder de vista 10 consejos básicos que ayudan a construir las relaciones comerciales.
1. Sé extremadamente organizado
Verifica tu agenda y organiza metódicamente tu ruta diaria. Tener claros tus objetivos te ayudará a organizar tu día a día y a dar prioridad a las tareas que la requieren en cada momento (una reunión, una visita…).
2. Usa el tiempo de manera responsable
Tu tiempo es dinero, por eso, no lo pierdas. Aprovéchalo al máximo y evita las reuniones o citas que no te aporten valor. Asimismo, siempre que tengas una cita llega siempre a la hora acordada y sé respetuoso también con el tiempo de los demás.
3. Habla su idioma
En las relaciones B2B (entre empresas) es más sencillo que las partes hablen el mismo idioma. Incluso, en algunas relaciones con el cliente (B2C) también puede darse una relación similar. Sin embargo, en el B2C donde el cliente es un particular, éste se suele sentir en inferioridad en el taller. Por eso, mostrar empatía y conocer sus necesidades son importantes para construir relaciones de confianza, en las que los clientes sientan que el taller habla su mismo idioma.
4. Descubre los “puntos de dolor”
La tecnología en automoción está en continua evolución. En el taller surgen problemas que parecen no tener respuesta o, lo que es peor, parecen fáciles de solucionar y en realidad no es así. Otro ‘publico’ al que atender en el taller es nuestro propio personal, que tiene sus propios desafíos y el responsable de taller debe conocer para poner a su alcance todo lo necesario para que puedan susperarse.
5. Sé paciente y persistente
Las buenas relaciones requieren tiempo para cultivarse. No puedes cosechar lo que no siembras. Mantener una presencia constante y un valor constante. Si mantienes un plan predecible, podrás anticiparte, algo que será beneficioso para estructurar reuniones, formaciones…
6. Recuerda la regla del 80/20
El 80% de tu negocio proviene del 20% de tus clientes. Estructura tu día para dedicar tiempo a asuntos importantes. Asegúrese de que tus mejores clientes sepan que los valoras. Evita en lo posible que el 20% de tus clientes no te robe el 80% de tu tiempo.
7. Sigue aprendiendo. Sigue enseñando.
Nunca dejes de aprender, crecer y adaptarte. Reciclarse en conocimientos es fundamental para seguir avanzando en tu negocio. No pierdas ninguna oportunidad de seguir formándote y pon en práctica todo lo aprendido y enseña a tu equipo todo aquello que afecta a su trabajo y lo mejorará. Además, tu formación te permitirá conocer de primera mano las necesidades del mercado e ir adaptando tu negocio (y la formación de tus profesionales) a esas necesidades.
8. Conoce a tus clientes
Esta industria está en constante evolución y las necesidades de sus clientes crecerán y cambiarán. Necesitas anticiparte y adaptarte. Cuando tengas un poco de tiempo, investiga los cambios en tus clientes (especialmente los corporativos). Esto demostrará que tienes un interés personal en sus negocios y te ayudará a servirlos mejor en el futuro.
9. Sigue vendiendo
Tu trabajo no termina cuando entregas la factura, es solo el comienzo. Los técnicos, asesores necesitarán información y soporte para seguir trabajando. Garantizar la formación adecuada de tu equipo te permitirá seguir vendiendo tus servicios a tus clientes actuales y a los potenciales.
10. ¡Crece!
Ofrece continuamente los mejores y más novedosos productos y servicios a tus clientes y la mejor formación a tu personal. No te contentes con vender lo que ya vendes. En tu habilidad reside el ofrecer más a tus clientes y captar nuevos. En el caso del cliente corporativo, por ejemplo, solicita referencias a clientes satisfechos para buscar nuevos clientes…
Construir y mantener relaciones comerciales es crucial para todo negocio. Implementar los consejos anteriores ayudará al taller a cultivarlas y verlas florecer.
