La mayoría de las personas no tienen tiempo suficiente para cuidar su coche o no saben cómo hacerlo. Y con los vehículos, cada vez más complejos, esto no hace sino empeorar. Por esta razón, muchos conductores se interesan por vehículos de ‘bajo mantenimiento’. La mala noticia es que estos vehículos no existen.
Algunos vendedores utilizan ese concepto como argumento de venta, aunque no se cuenta toda la historia. Ese supuesto ‘bajo mantenimiento’ de algunos modelos se basa en condiciones de conducción perfectas, con temperaturas perfectas y para un número específico de kilómetros. Sin embargo, no vivimos en un mundo perfecto. Convivimos con temperaturas superiores a 40ºC en verano y por debajo de 0ºC, en muchas zonas de España, en invierno.
Por eso, cuando muchos clientes se acercan al taller a partir de los 100.000 kilómetros, frustrados por tener que abonar una elevada factura por una reparación, es el momento de hacerles ver que el ‘bajo mantenimiento’ en los vehículos no existe.
El mito del ‘bajo mantenimiento’
Por muchas campañas de concienciación (Dirección General de Tráfico, asociaciones de talleres…) que se realicen, aún hay camino por recorrer para convencer a muchos conductores de las ventajas del adecuado mantenimiento de los automóviles.
Y es que los mantenimientos periódicos no siempre son una ‘venta fácil’ ¿Por qué? La importancia de un buen mantenimiento de nuestro cuerpo es sencilla: o haces ejercicio y comes bien, y tu cuerpo se mantiene en buena forma, o te embarcas en una dieta llena de grasas que te llevará a no poder dar dos pasos sin descansar ¿Pasa lo mismo con los vehículos? ¿Cómo hacemos para que se entienda que el cuidado periódico del vehículo también es crítico? La única ‘arma’ del taller es ‘educar’ a sus clientes.
La mayoría de los automovilistas probablemente no saben (o no les importa) lo que sucede bajo el capó de su vehículo. Lo que sí saben es que muchas reparaciones no son baratas, y que suelen ocurrir en el peor momento. Tu objetivo es que tu cliente comprenda que:
Trata de explicarlo con referencias con las que estén familiarizados ¿Por qué nos cepillamos los dientes? Con ello evitamos enfermedades en las encías, caries y, en última instancia, la pérdida de dientes. También vamos al dentista una o dos veces al año…
La defensa del mantenimiento preventivo
De esta forma, para ‘vender’ las ventajas del mantenimiento preventivo, sólo hay que encontrar algo con lo que tu cliente lo pueda relacionar y utilizarlo para hacer una comparación con el cuidado de su vehículo. Eso, sí, tu papel como defensor del mantenimiento no siempre será fácil. Tendrás que perseverar, incluso cuando te encuentres con clientes poco predispuestos. Algunas personas tendrán curiosidad por saber más y otras, no. Da igual, estás ahí para asegurarte de que tus clientes estén bien informados sobre la salud de sus vehículos.
Los propulsores antiguos trabajaban a otro ritmo y su ciclo de vida era mayor que los de ahora. Los modernos son mucho más seguros y eficientes, pero también trabajan bajo mayores exigencias mecánicas. Por ejemplo, ¿sabe tu cliente que con agregar un buen limpiador del sistema de combustible al depósito (BG 44K ® Platinum™ en motores gasolina o BG 245 Premium para los propulsores diésel) al menos una vez al año se puede mejorar el kilometraje? Y simplemente manteniendo el sistema de combustible limpio…
La recepción activa: el momento de la verdad
Muchos clientes sólo visitan el taller para los cambios de aceite. No obstante, si en esas visitas observas anomalías que podrían desembocar en costosas reparaciones, debes hacérselo saber. Así, una inspección multipunto junto a tu cliente a la recepción del vehículo puede ser clave, especialmente, si tu cliente es escéptico respecto a tus recomendaciones.
Esa revisión es información gratuita que le proporcionas. Además, dicha inspección puede ayudarle a tomar decisiones informadas que evitarán reparaciones costosas.
Por ejemplo, una simple comprobación del estado del líquido de frenos (con una tira de prueba, por ejemplo) puede indicar si hay agua o altos niveles de corrosión en el sistema, lo que supone un riesgo para su rendimiento. En este sentido, BG Products ofrece al profesional del taller no sólo líquidos de frenos de alta calidad, sino también productos para el cuidado del sistema de frenado como eliminador del chirrido de los frenos, limpia frenos o grasa para frenos.
Asimismo, la inspección del líquido de la transmisión puede ayudarnos a determinar el estado del fluido. Un líquido oscuro, oxidado y con material metálico son signos de desgaste de la transmisión. Con BG Products tienes acceso a una gran variedad de productos para el cuidado de las transmisiones manuales y automáticas.
Por otra parte, un cambio en el pH del refrigerante pone en riesgo el radiador y la bomba de agua. Esto es fácil (y barato) de solucionar al principio, pero costoso y complicado de reparar más adelante ¿Conoces BG Universal Super Cool?
Conoce a tu cliente
También, esa visita puede ser un buen momento para saber más de tu cliente (por ejemplo, si su conducción es de largas distancias o de paradas constantes)
¿Qué le importa a tu cliente? ¿Es consciente del consumo de combustible de su coche? ¿Tiene miedo de una avería del motor tras un intervalo de cambio de aceite alargado? ¿Ha experimentado fallos de componentes? Todo esto puede ayudarte a organizar un programa de mantenimiento adaptado a ese cliente. Y los clientes siempre aprecian la atención especial.
Recuerda, los vehículos de bajo mantenimiento solo existen en perfectas condiciones. El mundo no es perfecto. Y tus clientes deben saberlo.
BG Products y Guaja Trading ayudamos a los negocios de mantenimiento y reparación de vehículos a generar más ingresos, optimizar sus recursos y mejorar su rentabilidad con operaciones que, además, generan clientes satisfechos ¿Aún no nos conoces?
