Semana de los Talleres de Reparación de Vehículos Medioambientalmente Responsables de Guaja Trading – BG Products
Con motivo de la creciente concienciación social sobre la necesidad de reducir las emisiones contaminantes de los vehículos, Guaja Trading, distribuidor de BG Products, la marca de productos químicos para mejorar el rendimiento del vehículo, celebró su Semana de los Talleres de Reparación de Vehículos Medioambientalmente Responsables. La iniciativa consistió en la realización de dos mesas redondas protagonizadas por empresarios del taller de reparación de turismo y de vehículo industrial, respectivamente. “¿De qué forma pueden contribuir los talleres de reparación a la reducción de emisiones contaminantes y el calentamiento global del planeta Tierra?” Esa fue la pregunta. No os perdáis las reflexiones de los empresarios participantes en la mesa de los talleres de turismo: Derrick Vopelka (Garage Works), José Ignacio Arroyo (Arroyo Auto), Daniel Herrero (Hebalcar) y Manuel Castro (Automecánica Castro). ¡Tampoco las de los miembros del equipo de Guaja Trading – BG Products: Paz Moreno, responsable de Marketing; Sergio Feito, responsable de Desarrollo de Negocio; y Francisco Real, responsable Técnico!
La sociedad quiere respirar aire limpio y considera que los vehículos a motor de combustión fósil contribuyen decisivamente a la polución con la emisión de partículas contaminantes. Hay evidencias científicas de que esas emisiones comprometen la salud de los ciudadanos y contribuyen al calentamiento global del planeta. Las Administraciones Públicas se han puesto manos a la obra, y en el caso europeo, el legislador comunitario lo tiene claro: por un lado, incentiva el uso de tecnologías menos contaminantes, por otro, sanciona y/o penaliza la superación de determinados límites de emisiones de los vehículos (a los fabricantes de coches, a los municipios y a los ciudadanos). ¿Como afecta todo esto a los talleres de reparación? ¿Exige que reafirmemos nuestro compromiso con el mantenimiento medioambientalmente responsable del vehículo? Veamos que opinan los empresarios reparadores de vehículo turismo participantes en la primera mesa redonda Semana de los Talleres de Reparación de Vehículos Medioambientalmente Responsables de Guaja Trading – BG Products.
José Ignacio Arroyo, Arroyoauto
“En 34 años he visto todo tipo de predicciones catastrofistas. Pero, en realidad, lo que ha pasado siempre es que los talleres hemos ido adaptándonos a los cambios tecnológicos, regulatorios y de mercado. La diferencia, ahora, es que son varios e importantes los frentes abiertos al mismo tiempo. Por un lado, la regulación sobre emisiones, que no sólo está teniendo efectos notables sobre la tecnología que montan los vehículos, haciendo más eficiente cualquier tipo de propulsión, las más tradicionales diesel y gasolina, y abriendo el juego a otras con el GLP, el GNC y la electricidad, sino que además, en el caso del diesel, está afectando muy negativamente a la percepción que tienen los conductores, reduciendo dramáticamente las ventas de estos coches. Esa mayor diversidad y complejidad tecnológica de los vehículos, orientada a baja las emisiones, es todo un desafío para los talleres, que tendremos que seguir invirtiendo en conocimiento, en formación y equipos para poder mantener y reparar un parque más complejo. Pero, además, junto a ese reto que viene de la mano de las emisiones, hay otros que impactarán también de forma decisiva como la conectividad o la automatización de los vehículos. Estamos en medio de una tormenta perfecta. Pero, ojo, eso no significa que haya que verlo como una amenaza, porque puede significar muchas oportunidades”.
“Una de las grandes razones por las que se pasó de la gasolina al diesel es el aumento del CO2, de sus emisiones a la atmósfera. Ahora el diesel es lo malo por las partículas NOx. Eso dicen los políticos, ignorando que las nuevas tecnologías diesel son mucho menos contaminantes que un híbrido o micro híbrido. Y que estos cambios hay que hacerlos pensándolos bien, con un plan. Pero el daño ya está hecho. El cliente está confundido. Se le ha vendido que tiene que ir hacia un eléctrico que no existe, ni por precio ni por autonomía. Hay que ser más responsables. No sé si el futuro será del eléctrico puro o no, pero sí que la reducción de las emisiones contaminantes de hoy en día, con el parque actual, pasa en gran medida, por que los coches reales, que ya están circulando, estén bien mantenidos, para que no contaminen más de lo necesario. Y eso no está pasando. Sólo hay que asomarse a las estadísticas de defectos vinculados con las emisiones que se detectan en las ITV”.
Daniel Herrero, Hebalcar
“El cliente está más despistado que nosotros. No sabe qué hacer. Al menos en Madrid Central. Y ahora que desaparece, más. Todo es incertidumbre. La realidad dice que son pocos los automovilistas que se plantean si su coche contamina más o menos, lo que quieren es la etiqueta “cero” o “eco” de la DGT que les permite pasar al centro de la ciudad. Pero nosotros tenemos que estar a la vanguardia, tenemos, como profesionales del mantenimiento y reparación de vehículos, la obligación de estar al día, de tener el conocimiento y los medios para intervenir en cualquier tipo de vehículo. Es lo que espera el cliente de nosotros, que le ayudemos a recuperar la movilidad al volante cuanto antes. En el día a día, de momento la normativa medioambiental no está, todavía, repercutiendo demasiado en el trabajo en el taller porque el parque de vehículos no se cambia de la noche a la mañana. Lo que sí ocurre es que los automovilistas que estaban pensando en cambiar de coche están hechos un lío, no saben si es el momento, ni por qué tecnología apostar. Se han retrasado decisiones de cambio de coche y cuando se concretan lo hacen con muchas dudas. El diesel ha sido demonizado por los políticos y a la mayoría de la gente le cuesta pensar en el eléctrico, un producto, por otro lado, de un precio inaccesible para el común de los conductores y con serios problemas para cumplir sus necesidades de movilidad, por autonomía y facilidad de recarga, aunque sí en el híbrido, sobre todo en las ciudades. Mientras se aclara el panorama, hay que insistir mucho en que no da igual cómo lleves tu coche diesel o gasolina, una buena puesta a punto hará que circules contaminando lo justo. Con el parque actual, revisar el coche cuando toca para que su rendimiento sea óptimo es una buena inversión medio ambiental, porque mantienes a raya el nivel de emisiones”.
Manuel Castro, Automecánica Castro
“Todos queremos respirar aire limpio. Nadie puede estar en contra de reducir las emisiones contaminantes de los coches. Pero otra cosa es cómo hacerlo, qué decisiones hay que tomar y cómo hay que transmitírselas a la gente. No puedes decir las cosas que se han dicho del diesel ignorando que es imposible borrar el parque de vehículos diesel de un plumazo y que las alternativas hoy por hoy no cumplen con las necesidades de movilidad de los conductores, y me refiero, por ejemplo al coche eléctrico. Al final, esa nueva movilidad tiene que ser sostenible desde el punto de vista medioambiental, pero también desde el económico. No puedes ignorar la cantidad de coches diesel que se producen en este país, ni que el parque es mayoritariamente diesel. Porque lo único que consigues es crear unas incertidumbres muy grandes, para las que además no ofreces respuestas, metes miedo a un sector del que vive mucha gente y creas unas dudas enormes en la gente de la calle, que no sabe qué coche comprar si está pensando en cambiar el actual. Ante la duda… la gente retrasa el cambio de coche y ahí, perdemos todos”.
Paz Moreno, responsable de Marketing de Guaja Trading – BG Products
“La realidad de mercado de los concesionarios y de los servicios oficiales es diferente a la de los talleres multimarca independientes. Pero sí es cierto que el cliente es el mismo desde el punto de vista de los mensajes que recibe sobre lo que contaminan los coches. La confusión de los clientes que acuden al concesionario y al taller independiente es la misma. Se ha creado un ambiente contrario a los coches, al menos a los coches que hoy circulan por nuestras carreteras, que casa mal con las necesidades que tiene la gente de llevar a los niños al cole por la mañana, de ir al trabajo o hacer la compra semanal. No todos pueden resolver esas necesidades de movilidad con el transporte público. Se les está creando una mala conciencia que se traduce en que se plantean mucho si cambiar de coche y en caso de hacerlo por qué tipo de motorización inclinarse. Antes el diesel era lo bueno y la gasolina no porque contribuía en mayor medida al calentamiento global debido al efecto invernadero. Ahora ya no es buena ninguna de las dos opciones. Hay que ir al eléctrico, se nos dice. Pero hay que ir sin que nadie, ni la industria que fabrica coches, ni los concesionarios que los venden, ni los talleres estén preparados. ¡Es que no hay ni infraestructura para recargarlos! No tienen todavía autonomía suficiente, y si haces bien los números de la “huella de carbono” no está nada claro que en el ciclo completo un eléctrico sea menos contaminante que un diesel de última generación. Y mientras, hay un montón de coches reales, de combustión, que andan por ahí, de cualquier modo. Las ITVs nos dan una pauta, el número de rechazos por un exceso de emisiones va en ascenso, y no sabemos qué pasa con los conductores que no acuden a la ITV o cuánto se contamina de más desde que el escape de un coche deja de estar en buen estado hasta que se lo detectan en la ITV. Si queremos reducir las emisiones contaminantes de los coches diesel y gasolina que tenemos ahora es importante concienciar a sus propietarios de que hay que pasar por el taller cuando toca, hacer las revisiones que recomienda el fabricante y su taller de confianza”.
Francisco Real, responsable Técnico de Guaja Trading – BG Products
“Esto va muy deprisa. Demasiado. Y no siempre los profesionales y empresarios del taller tienen capacidad para adaptarse a los cambios a la misma velocidad a la que se producen. La conciencia medioambiental, la idea de que lo que haces en el taller con los coches, en cada mantenimiento, contribuye a reducir su impacto en el medio ambiente, creo que sí que está arraigada. Otra cosa es que se trabaje bien de cara al automovilista. Creo que nos preocupamos de que el cliente salga del taller satisfecho porque ha recuperado su movilidad o ha invertido en seguridad con un cambio de frenos o de amortiguadores, pero no tanto de explicarle que, además, con el cambio de aceite y la revisión de los filtros, acompañada de un tratamiento químico, no solo mejora el rendimiento del motor, sino que reduce significativamente las emisiones. Hay que trabajar más ahí. No voy a decir que sea lo que más valora el cliente, circular contaminando poco, pero sí que es un elemento que hay que trabajar más, porque sí es bien percibido por el automovilista”.
Derrick Vopelka, Garage Works
“Tengo una mala noticia. Los coches existen. Y la gran mayoría, ahora, son de combustión, de gasolina y diesel. Esa es la realidad. Es lo que hay en el parque de vehículos. Por eso existimos los talleres, para ayudar. A que esos coches estén bien. A que den al conductor el rendimiento que éste quiere, el mejor posible. A que, además, esos coches circulen de la forma más segura. Y, por supuesto, a que contaminen lo menos posible. Siempre ha sido así. Mientras no cambie completamente el parque de vehículos será así. Es nuestra responsabilidad. Por alguna razón, los políticos han decidido que el coche es malo y el de combustión aún peor. Pero el coche ha sido muy importante para el desarrollo de nuestras sociedades, económica y socialmente. Hasta culturalmente”.
“En el caso de Garage Works nuestro tipo de cliente, el de un vehículo clásico, sí que está preocupado con todas las noticias que salen sobre prohibir o limitar la circulación de los coches menos modernos. Si te asomas a los chats de aficionados al coche clásico, ves muchos mensajes sobre el tema. En general, el clásico es sobre todo de gasolina, pero sus dueños están preocupados porque son coches que, aún teniendo la mejor tecnología de la época en que fueron diseñados y fabricados, son mucho más contaminantes que los actuales. Curiosamente el dueño de un clásico está mucho más pendiente de llevarlo siempre a punto que cualquier otro conductor. Es una contradicción, son personas que cuidan mucho el estado de sus coches y sin embargo, por el tipo de vehículo que se trata, temen que se limite mucho su uso”.
“¿Qué peso tiene la automoción en el conjunto de las emisiones contaminantes de los distintos sectores económicos? Pensemos en los más grandes barcos contenedores que cruzan los mares. Utilizan diesel especialmente contaminante, cien veces más contaminantes que el de un coche. Solo unos pocos de esos barcos contaminan más que todos los coches del mundo. Pensemos ahora en la industria aeronáutica. ¿Por qué se habla solo de los coches?”
José Ignacio Arroyo, Arroyoauto
“Hay que documentarse mejor, tener buena información de cuánto contamina cada sector económico. En la Asociación de Servicios Bosch (ASBOC) hemos hecho un estudio sobre los datos de contaminación en Madrid y resulta que más de la mitad de las emisiones no las genera el transporte, y fijaos si hay transporte en una ciudad como Madrid, si no las calderas y la industria. Eso hay que tenerlo claro. Otra cosa es que no podemos negarnos a aceptar que efectivamente hay un problema de contaminación y que las emisiones de los coches no ayudan a controlarlo. Pero hay que hacer propuestas realistas, que contribuyan a reducir la contaminación sin cargarse un sector tan importante como el del automóvil. Y poner datos e ideas útiles sobre la mesa: ya hemos hablado de la necesidad de mejorar el mantenimiento de los coches, pero también hay que decir que si quitas los coches de más de ocho años del parque, los que te quedan, con las nuevas tecnologías diesel, contaminan muy poco”.
Sergio Feito, responsable de Desarrollo de Negocio de Guaja Trading – BG Products
“Hablamos de contaminación, de las regulaciones europeas, y olvidamos que el trasfondo social de nuestro país es diferente, por ejemplo, al de un país nórdico. Aquí lo que nos preocupa es pasar la ITV, que no tengas que volver, y que si te obligan a pasar por el taller la factura sea lo más reducida pequeña. Al automovilista medio sí puede preocuparle que su coche consuma mucho más por no llevarlo en condiciones, pero no tanto que ese consumo de más, por falta de mantenimiento, genere muchas emisiones de partículas contaminantes”.
“En Guaja Trading – BG Products hemos tenido que adaptar nuestro discurso a esas expectativas del cliente automovilista de nuestro cliente taller -nosotros sólo distribuimos a profesionales de la reparación- y poner el acento en argumentos más de rendimiento del vehículo y de ahorro de combustible que medioambientales. ¿Ha llegado el momento de jugar con los tres argumentos al mismo nivel? Me gustaría pensar que sí. Lo cierto es que hemos ido adaptando la línea de negocio desde los aditivos para la fricción del motor a otros vinculados al carburante para optimizar su rendimiento. Si no fuera por la presión de las ITVs… ¿Los automovilistas se ocuparían realmente de verificar de forma periódica si sus coches contaminan por encima de los límites permitidos? Hay que trabajar ese argumento, el medioambiental. Mientras, es un tema más económico. Mantener el vehículo en perfecto estado mejora su rendimiento y reduce el consumo de combustible. Con el paso del tiempo los coches no funcionan como al principio y comienzan a consumir más. Los derivados del petróleo impuros dejan residuos. Si no revisas periódicamente el coche en tu taller de confianza, solo te darás cuenta cuando haya problemas claros de mal funcionamiento. Hay que trabajar los tres argumentos: rendimiento, ahorro y medio ambiento.
Paz Moreno, director de Marketing de Guaja Trading – BG Products
“Queda mucha pedagogía por hacer. De los talleres hacia el cliente final. Y también con muchos talleres. Aquí no prevenimos, aquí curamos. Llevo al niño al psicólogo cuando ya no queda otra que repetir curso. O voy al abogado cuando ya tengo una demanda. Es más rentable un mantenimiento preventivo que una reparación. Mantener el coche a punto como desde el primer día. Es difícil hacer ver al usuario final que tiene que llevar el coche bien, pero no sólo porque ahora dinero, sino por reducción de emisiones”.
“Es difícil concienciar si el cliente no gana nada siguiendo nuestros consejos. ¡Hay que contar los beneficios! Es un tema de educación… y de falta de profesionalidad en algunos casos”.
Francisco Real, director técnico de Guaja Trading – BG Products
“El problema de responsabilidad medioambiental de los automovilistas es de falta de mentalidad. Aunque no se puede generalizar porque cada cliente, cada taller y cada automovilista, es un mundo. Y cada país tiene sus circunstancias, su parque de vehículos, más o menos moderno, su red de carreteras, más o menos bien conservadas… En países de nuestro entorno, sobre todo los más latinos, la concienciación medioambiental a la hora de preocuparse por llevar el coche a punto no es mucho mejor”.
Derrick Vopelka, Garage Works
“Las cosas llevan su tiempo. Yo soy canadiense y llevo en España desde el año 1984. Ahora no se nota tanto, pero las diferencias entonces en el nivel económico de este país con otros europeos eran enormes. Esas diferencias se veían también en lo cultural. Existe una relación entre cuestiones como no tirar papeles o colillas al suelo, no abandonar animales y cuidar tu coche porque sabes que así contamina menos. Hay un tema cultural. En estos más de treinta años se ha cambiado el “hardware” pero con el “software”, a pesar de los avances realizados, se tarda más tiempo. Y los talleres, creo, debemos ser de los primeros en dar ejemplo. Lo que hacemos es importantísimo desde el punto de vista de la seguridad vial y el medio ambiente. Tenemos que creérnoslo y contárselo a los clientes”
José Ignacio Arroyo, Arroyoauto
“No estoy de acuerdo en que los diesel tienen más averías que los gasolina. Antes sí, pero con la inyección directa cambia. Los motores de gasolina ahora se ensucian más. Y si no los tratas, contaminan más de lo que deberían. La cuestión es que el cliente no gasta para contaminar menos. Sólo por falta de rendimiento, luces encendidas o ITV”.
“El mantenimiento preventivo no es una cuestión de taller, sí de mercado. Si al cliente que entra por la puerta le dices qué tiene que hacer mogollón de cosas, piensa que le vas a engañar. Los talleres vivimos en un equilibrio delicado al decirle qué puede hacer o qué no puede hacer. Si le doy muchos presupuestos va a pensar que le estamos engañando. Por eso, hay que informar con datos, de forma consultiva, poniéndote en su lugar, haciéndole ver el beneficio de lo que le planteas. Y que lo que le planteas sea razonable”.
“Con la ITV tenemos un problema. Le hemos dicho al ciudadano que sirve para que su coche esté en condiciones de funcionar. Y es mentira. Solo verifica el estado del vehículo en un momento dado. Para que la ITV fuera eficaz debería exigir un mantenimiento preventivo. Preparar al vehículo para el examen de ese día pasando antes por el taller”.
El papel de los tratamientos químicos del motor
José Ignacio Arroyo, Arroyoauto
“Veo complicado que en todos los mantenimientos se utilicen aditivos. Porque luego el cliente te puede preguntar si el aceite que utilizas no es bueno. Con el combustible no tienes ese problema porque el repostaje no sucede en tu taller. Todo aquello que ofreces al cliente y que nota de una forma inmediata te da valor y hace que te vea como un profesional. Si le dices que haga una limpieza de inyección va a ver cómo funciona el coche en seguida. Como es un coste asequible y lo nota lo valora. Pero no puedes hacerlo con todos los cambios de aceite. Tienes que medir mucho en qué periodos del mantenimiento se los ofreces. Si le ofreces al cliente esas mejoras en según qué periodos, de 90 o 100 mil kilómetros, lo va a aceptar”.
Derrick Vopelka, Garage Works
“Hay un asignatura pendiente. Contar más cosas al cliente. El cliente quiere saber aquello que le da un beneficio. Luego decidirá si te contrata ese servicio o no, pero siempre valora que le digas qué cosas puede hacer en su coche para mejorar su funcionamiento. Siempre que das al cliente información que no conoce y le va bien para mejorar su vehículo la va a valorar. Por ejemplo, el tema de la limpieza de inyectores. Es sinónimo de longevidad y eso al cliente le gusta. Hay que educarle. Hay que contárselo cuando llega a cambiar el aceite. No todos los talleres lo hacen. Esa orientación al cliente es venta y fidelización. Ofreces conocimiento al cliente, igual no puede en ese momento, pero se queda con la copla… La mejora de un aditivo, la limpieza del motor, se nota en todos los sentidos. El coche rinde más y huele y suena mejor. Si además le dices que va a conseguir 50.000 kilómetros más… el cliente flipa. Pero hay que contarlo”.
Paz Moreno, responsable de Marketing de Guaja Trading – BG products
“No hay dos talleres iguales. Pero sí es cierto que aquel que trabaja con el cliente argumentos que tienen que ver con ayudarle a mejorar el rendimiento de su vehículo, vende más y mejora la satisfacción de ese cliente. En el caso de los tratamientos químicos se nota mucho en los talleres de vehículo industrial. Es verdad que más por la parte de ahorro de combustible que se consigue con un motor optimizado que por la sensibilidad ambienta, pero todo suma. Al taller de turismo le cuesta más hablar al automovilista particular de estos temas, pero cuando lo hace, funciona. Sea con el cliente de un Seat Ibiza o con el de un Porsche, porque al final los dos se ensucian y si no los tratas con el tiempo se comportan peor, consumen más y emiten más partículas contaminantes”.
Manuel, Automecánica Castro
“Queda mucho por hacer. A muchos talleres les cuesta aconsejar a sus clientes sobre los tratamientos químicos del motor, porque sólo lo ven como un tema comercial, y no valoran la percepción positiva que se lleva el cliente cuanto le hablas de cosas que le interesan. Igual no vendes el tratamiento en ese momento, pero estás transmitiendo que te interesa el cliente, el rendimiento de su vehículo, estás generando relación, confianza y fidelidad. En el caso de los aditivos, además, cuando lo prueban, ganas un cliente para mucho tiempo, porque aquello que le has dicho que iba a notar, la mejoría, de rendimiento, ahorro de combustible y reducción de emisiones es inmediata”.
Daniel Herrero, Hebalcar
“Hay que ponerse en el lugar del cliente. Pensar de qué forma va a ser más receptivo a cualquier recomendación que le hagamos. Te tiene que ver como alguien preparado, que sabe de lo que habla, que genera una expectativa que se va a cumplir sí o sí. En general, cuando todos los clientes aparecen por tu casa ya tienen confianza. De manera que no se trata de vender un tratamiento, sino de vender más confianza. De concienciar recomendando, hablando mucho con el cliente. Hay que cambiar también la mentalidad del taller, hay que pensar en que inviertes tiempo en ese diálogo, en que lo pierdes. Es algo que los concesionarios han sabido hacer”.
